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「吉林景点」对话马蜂窝CEO陈罡:唯有以命相搏,才能杀出一条血路

发布时间:2019-10-03 17:12  作者:大兴安岭  来源:大兴安岭旅游网  热度:149℃

2006 年,由于找不到满意的旅游社区网站,热爱旅游的陈罡决定和朋友一起自己做,蚂蜂窝旅游网应运而生。用户贡献的高质内容,让网站在用户中口耳相传,不到 4 年时间,没花一分推广费,注册用户就已高达 10 多万。

转眼至今,马蜂窝已形成「内容+交易」的商业模式,覆盖全球 6 万个目的地,6300 万个 POI(兴趣点,如酒店、美食、景点、玩乐等),每天产生的 UGC 等数据高达 3T,对接 3 万多旅游产品供应商,SKU 超过 218 万,每月有上亿旅行者在这里完成从旅行决策到产品预订的一站式服务。在陈罡带领下,马蜂窝成功推动「老旅游」向「新旅游」时代进化,并跻身在线旅游第一阵营。

《CEO 来了》第二季第二期,由腾讯大学校长马永武对话马蜂窝 CEO 陈罡。

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以下是访谈精华节选。

关于行业:创业公司要提前 18 个月看下一个爆发点

马永武 :你怎么给马蜂窝定位?如何看待与携程这种巨头的竞争?

陈罡:对于商业公司,定位决定地位,决定了你在产业链里处于哪个环节。在线旅游有一个从卖方市场到买方市场过渡的过程,卖方市场强调高度简单化、标准化和同质化,而买方市场强调高度个性化、专业化和细分化,买方市场会是终局。

在线旅游的 OTA 时代,主导了卖方市场兴起的过程,像携程等很令人尊敬的公司,创造了很高市值,为用户创造了很多价值;但今天放眼全球,新兴的年轻游客更追求高度个性化和体验的深度。基于这些,买方市场的核心点在于消费决策,用户首先做消费决策,然后才去完成旅行中的个性化体验。

马蜂窝就顺应了从卖方市场到买方市场的转变,我们最出名的产品是旅游攻略,其本质是消费决策。马蜂窝一方面帮助用户做消费决策,另一方面,把用户需求链接给最后的服务提供商,确保用户在这里可以从知道到买到一站式完成,从而实现旅游的闭环,这就是马蜂窝的定位。

在这个基础上,我们与携程、Agoda(安可达)等公司之间,绝不是对立竞争的关系,而是互动协作的伙伴关系。在马蜂窝的平台上,他们都有官方旗舰店,马蜂窝帮他们完成更精准的营销,也帮 C 端用户提供更适合他个性化体验的商品和服务。

「吉林景点」对话马蜂窝CEO陈罡:唯有以命相搏,才能杀出一条血路

陈罡在《CEO 来了》录制现场

马永武 :你如何把握马蜂窝的经营节奏?

陈罡:马蜂窝从社区起家,做到旅游攻略,然后到旅游的结构化数据(即大数据),再到交易,每四年一个重要阶段。我们五轮融资的背后,反映了投资人在持续捕捉新的爆发点。

作为 CEO,先知先觉把握节奏是非常关键的。马蜂窝的发展,一直比行业早 18 个月,这 18 个月是非常重要的。我们要比竞争对手更早看到整个行业的发展,看清楚接下来的爆发点在哪儿。

为什么是 18 个月?作为创业公司来讲,每一轮融资基本以 18 个月为一个正常的财务周期,在下一个财务周期到来前,你一定要准备好新一轮的发展。投资人看未来增长,你要非常笃定,你看准的方向是已经被验证可行的。

马永武 :具体怎么做到?

陈罡:我就是真实用户,我愿意设身处地去了解不同阶段用户的痛点;我也是行业从业者,我知道整个行业的升级变化。我可能不是那个最懂旅游的人,但我是旅游里最懂互联网的人;我也不是互联网里最懂产品和技术的人,但我是互联网里最懂旅游的人。

关于品牌:能准确传播定位、提高用户认知度的就是好广告

马永武 :2018 年世界杯,你们推了一条广告,大家有一些不同评价,你怎么看?

陈罡:从广告传播来讲,它是非常成功的。以前马蜂窝的用户群主要在一二线城市,世界杯之后,从三四线到五六线城市的用户,都知道了马蜂窝这个品牌。

「吉林景点」对话马蜂窝CEO陈罡:唯有以命相搏,才能杀出一条血路

马蜂窝 18 年世界杯期间广告截图

我们传播的一个关键点是:旅游之前,先上马蜂窝。这和公司定位是息息相关的。像之前说的,我们希望马蜂窝的内容,来自于旅行社区里的内容沉淀,包括 PGC 甚至 OGC,这些权威官方内容整合起来,帮用户做消费决策,这就是所谓「旅游之前,先上马蜂窝」。

马蜂窝在世界杯上的这个梗,能变成大江南北谈论的一个话题,从广告策划上来讲,我就认为它成功了。另外,今天,大家不用那么端着,能用一些诙谐幽默的方式去连接大家,我觉得也未尝不可。

关于团队文化:不断改变,不断进化,必然伴随成长的烦恼

马永武 :创业公司随着业务版图的扩展,新旧团队文化往往会产生冲突,你怎么看?

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