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下沉市场单体酒店如何破局? 你好酒店带来突围之路

发布时间:2019-11-30 16:54  作者:大兴安岭  来源:大兴安岭旅游网  热度:185℃

2018年,整个商界都感受到了“下沉”的火热,这个此前被忽视的市场展现出了超乎寻常的潜力。仅去年一年,成立不久、深耕于下沉市场的拼多多与趣头条就先后于美国纳斯达克敲钟。一时间,“下沉”成为各企业拉动业绩增长的“灵丹妙药”,无论是零售业、文娱业还是服务业都将目光聚焦在这个新战场,并借此发现更多的机遇。

“下沉”的魅力在2019年得以延续,这把火在今年烧到了单体酒店行业。外来者OYO在资本裹挟下一路狂奔,在自身规模急速扩张的同时,也将那些曾经“微不足道”的单体酒店拉到聚光灯下。然而,仅靠规模是否就可以赢得数以万计单体酒店业主的信任?下沉市场里的单体酒店究竟需要的是什么?下沉市场的消费群体是否都是只看价格的敏感型消费者?我们以加格达奇的一个单体酒店为例,由此窥斑见豹,探索下沉市场中的单体酒店是否有生存发展的新路径。

业主霍先生的焦虑

加格达奇是黑龙江省大兴安岭内一个被划进六线城市的“小地方”。在一线城市人眼里,这里算是典型的“下沉市场”,人口仅7万多,经济发展水平远不及大城市。


下沉市场单体酒店如何破局? 你好酒店带来突围之路


加格达奇火车站

在过去的5年中,业主霍先生在这里边工作边经营着一家名为西西座宾馆(以下简称“西西座”)的酒店,凭借距离加格达奇火车站仅750米的位置优势,以及业主霍先生通过自身关系,拉来的呼伦贝尔固定团客,西西座宾馆从来没有为获客发过愁,用霍先生的话说:“在加格达奇这个地区,经营这样一家酒店,不需要花费过多的精力。”


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大兴安岭西西座宾馆

然而,随着越来越多的青壮年选择外出务工,加格达奇的消费群体和消费习惯正在发生改变,让霍先生感受最明显的是,以往在火车站很容易拉到的客人,现在变得越来越少,因为很多住客在来加格达奇之前,就已经通过网络预订好了酒店。更让霍先生发愁的是,由于本地人口减少,导致市场供大于求,包括西西座宾馆在内的很多本地酒店,为如何获客犯了难。

不仅如此,缺少专业运营经验的弊端也日益明显。“我平时没有办法实时在店里盯着,有一些突发事件无法及时处理。酒店的很多服务人员年纪偏大,也没有专业酒店服务经验和意识,在处理事情上就会得罪人,无形中流失了很多住客。”

当然,这不是霍先生一个人的困惑,当地其他酒店业主也遇到同样的问题。霍先生表示,当地大多数业主不愿意拥抱变化,不愿意再为酒店投入成本,害怕换不回业绩的增长。他们宁愿守着自己仅剩的市场份额。然而,他们没有意识到,这如同“温水煮青蛙”,单体酒店的生存法则已经改变了。

专业顾问的“造血式”治理

曾有媒体这样描述互联网带给下沉市场的冲击:“互联网带来的信息平权,对于下沉市场比一线市场更显著,这意味着一线正在流行什么,什么是真的,其实他们都比过去更容易知晓。率先知晓的一定是当地最有钱的一批人,他们中包含这些浸淫渠道已久的商人们。当互联网一杆子把过去的屏障打破后,浑水摸鱼的模式快不行了。”

显然,霍先生属于率先感知到变化的这批人。因为霍先生不仅在去年重新投入成本升级西西座的品质,还在今年请来了专业的“顾问”。

2019年,酒店行业都聚焦在单体酒店,单体酒店连锁化、品牌化频繁被提及,行业内外多家企业都在开拓这项业务,霍先生最终选择了华住集团背书的你好酒店。

此时,连锁化、品牌化在这个六线城市里还显得很陌生。整个加格达奇地区找不到那些耳熟能详的连锁品牌,唯一算得上有品牌的酒店就是加格达奇金马饭店,是杭州金马饭店的成员酒店。只是,均价在300元上下的金马饭店,不算西西座真正意义上的竞对。

如大多数“小城市”一样,加格达奇地区的酒店行业也被“小作坊”垄断,对于均价在100元上下的西西座而言,区域内的其他单体酒店才是它真正的竞争对手,而升级后的西西座已经可以达到快捷酒店的标准,竞争力并不差。


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加格达奇单体酒店

为了与霍先生一起更好地运营西西座,你好酒店先向西西座派驻了开业总经理王红楠。首先,经过观察,王红楠帮西西座开出了自己的“诊断报告”,帮助西西座建立新的管理体系和销售体系,用以约束员工向住客提供更好的服务、更干净舒适的环境,让西西座从“草莽”走向“正规”。


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西西座工作人员打扫卫生

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